凯发k8国际首页科技新时期市场事情的思考与展望
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编者按：本次集会从“凯发k8国际首页科技市场事情的展望与思考”方面进行了精彩的分享和深度的讲解 ，现将文章部分展示 ，以飨读者。
一、公司市场营销体系及对未来市场定位的思考
依据市场营销“6P”模型对公司市场营销体系现状进行剖析 ，包括市场营销团队对市场销售支撑情况、价格战略和调价机制、重点产品在各应用领域的应用和所占市场份额进行对标和战略情况剖析、销售模式以及相应的渠道情况、海内外市场漫衍情况、市场推广方法及其效果。
（一）关于市场的PEST和SWOT剖析
1、市场PEST剖析
近年来涉及公司市场应用领域的相关利好政策 ，政策引导向好。国际地悦魅政治紧张局势、贸易� ；ぶ饕濉⑵虮涓铩⑷蚬ひ盗粗毓沟炔蝗范ㄒ蛩囟� ，全球经济形势泛起出庞大、多元的态势。人口结构对养老效劳、医疗保健等领域的需求连续增长 ，消费看法从注重物质消费向注重精神消费、健康消费、绿色消费转变 ，对公司业务增长形成了正向的支持。信息技术飞速生长 ，数字经济蓬勃生长 ，绿色技术立异不绝推进 ，新能源、节能环保、资源循环利用等领域的技术不绝取得突破。上述情况不但对公司业务带来新的需求 ，同时也对公司市场事情开展的模式带来新的变革。
2、市场SWOT分析
公司具有科研单位传承 ，行业内职位高 ，基本均处于海内、国际的第一梯队 ，品牌优势明显。市场开拓方法相对古板 ，相关于竞争敌手而言 ，市场开拓的手段和方法较为简单 ，整体协同性与攻坚能力缺乏 ，上中下游本钱居高不下 ，综合本钱压力大 ，部分单位重资产、人员密集、大宗资源投入等特征明显。各级政策引导支持力度大 ，政策利好明显 ，需要积极挖掘市场价值。行业内卷严重 ，海内市场尤为严重 ，本钱、价格压力大 ，目今市场需求缺乏以及俄乌战争、中美脱钩等国际形势变革带来不确定性是所有业务都需要面对的问题。
（三）未来市场定位的剖析与思考
基于上述关于目今市场事情的PEST、SWOT剖析结果 ，结合对后续市场空间提升、市场的生长变革等需求的相应 ，提出推动未来市场定位5项转变的事情思考。
1、“差别化战略”向“全本钱事先+差别化战略”方法转变
以往公司产品定位更多是外洋产品进口替代+海内高端市场应用 ，这种差别化战略 ，充分发挥了公司研发能力强、品牌影响力大、产品技术质量性能优越等优势。
目今产能过剩、行业内卷、质料替代、技术迭代是大趋势 ，在客户高性价比、敌手连续紧逼压力下 ，全本钱事先战略是必选项。需要公司越发彻底的削减无用本钱 ，推行全本钱事先战略 ，加大极致本钱追求 ，实现更具竞争力的价格 ，满足客户对高性价比需要 ，构筑本钱+差别化的双重竞争壁垒 ，提升市场竞争优势。
2、“专家型销售”向“市场策划+柔性项目制”方法转变
专家型销售是院所转制企业习用的市场开拓和销售特色 ，在已往相当长的时间里乃至于现在 ，仍有很好的市场开拓的效果 ，但同时这样的方法也有一些缺乏。
市场事情是企业综合实力体现 ，需要全员加入 ，全员从客户需求出发。首先 ，做好市场策划事情 ，通过更精准的市场定位、提升品牌知名度和影响力、优化产品推广和营销战略、增强市场洞察力和客户梳理和抓取。同时以柔性项目制的形式 ，增强技术、商务、生产交付与后端效劳等环节的协同 ，各环节综合发力配合为客户制定个性化的解决计划 ，提升客户的满意度。
3、“单独销售”向“协同营销”方法转变
2019年前 ，公司各单位市场事情为自成一体、单打独斗的形式 ，2020年公司推动协同营销事情 ，经过连续深入开展 ，建立了多角度、多层级的协同营销公司层面的组织结构、事情机制、体系支撑的文件 ，并取得了一定效果 ，未来公司仍将坚持协同营销 ，深化业务、资源、团队、品牌等多角度的协同营销 ，提升母相助用 ，发挥资源整合优势 ，特别是要关注数字营销立异手段的应用 ，深化对市场资源价值挖掘 ，推动总体团队协同能力提升。
4、现有“国际渠道”向“国际效劳机构+现有国际渠道”方法转变
目前公司国际市场开拓的方法主要以直接出口+署理模式进行 ，这种模式仍有许多缺乏 ，所以网点建设是业务全球化的很是须要基础事情之一 ；通过国际网点的建设 ，能够更好的应对目今国际形势 ，快速响应客户需求 ，提升效劳效率和质量 ；增强市场渗透力 ，加速市场进入速度 ；效劳机构可以协调署理商之间关系 ，整合各方资源 ，整合原有渠道 ，资源共享 ；同时相较于实体工业投资 ，国际效劳机构的建设建设成内幕对较低。
5、“本色销售”向“绿色+效劳销售”方法转变
以往的市场销售事情相对纯粹 ，更多是比较纯粹的产品销售事情 ，所以要增强客户价值挖掘 ，以全员营销的模式 ，全体员工从自身岗位的事情立异从发 ，更多思考客户价值的挖掘 ，从产品的全生命周期治理的角度研究理解客户需求 ，做好客户效劳 ，增强客户满意度和粘度。
综上 ，绿色+效劳销售是市场增长对公司现有客户价值挖掘和未来市场开发的现实需要。
二、基于全球化、系统化、集约化市场事情的思考
凭据未来市场事情定位转变的剖析 ，开端提出未来市场事情全球化、系统化、集约化的市场事情思考。
（一）全球化市场增长战略
1、全球化市场增长模型剖析
凭据全球化市场增长的剖析模型 ，对现有产品、现有产品、新产品、新市场4个维度进行剖析 ；通过全球化市场增长模型的剖析 ，寻找差别市场增长路径的最优应用场景。
（1）市场渗透：是现有产品和现有市场 ，是公司的现有业务 ，也是公司的基本盘 ，无论海内外洋的现有市场 ，都是必须守住的业务 ，需要公司不绝加大资源投入 ，不绝牢固市场份额 ，扩大市场占有率。
（2）新市场开发：目前海内市场内卷严重 ，竞争尤为猛烈 ，本钱压力极大 ，公司产品高端应用、外洋进口替代的定位导致海内新市场开发竞争中本钱优势相对较�� ；对国际市场 ，公司现有产品更具有技术支撑、本钱优势、利润率较高、有更多的议价空间和市场竞争力 ，现有产品在新市场开发的路径更适合于国际市场的开发。
（3）新产品开发：通过技术革新、新产品开发 ，开辟新赛道 ，能够更有效的制止海内市场内卷、纯粹实施本钱竞争的压力 ，发挥公司研发能力强 ，技术实力雄厚的特点 ；新产品在现有市场开拓的增长路径更适合海内市场开发。
（4）多元化战略：新产品、新市场 ，需要公司在综合考量投资回报、经营危害的基础上适当的进行实验。
通过模型剖析 ，开端认为市场渗透、新市场开发、新产品开发都是市场增长的有效手段 ，其中新市场开发更适合于国际市场 ，新产品开发更适合于海内市场。
2、全球化增长战略的思考
（1）国际效劳处
围绕美欧等重点外洋市场份额地区设立国际效劳处 ，继续增强国际化结构 ，扩大和提升市场份额 ；围绕泰国工业基地扩大工业规模 ，与属地各方建立越发密切的相助关系 ；围绕俄、印、越、日等潜力和新兴市场 ，坚持触点、坚持敏锐力和洞察力 ，挖掘市场增长空间。
（2）协同署理商
增强各单位署理商资源的梳理 ，整合、推动署理商资源共享 ；增强署理商与国际效劳处的业务协同 ，构建客户快速、高质量效劳的双重包管。
（3）国际客户的体验实验室
打造国际客户体验实验室 ，全方位的展示公司的技术实力、生产交付、客户效劳能力、行业职位、品牌形象等 ，加速客户转化的效率 ；完善国际客户体验实验室建设 ，形成国际效劳处为主 ，署理商、海内团队支持为辅事情机制。
（4）绿色壁垒
研究碳税、碳足迹、绿色供应商等国际资质认证 ，争取高端客户市场的准入资格 ，形成竞争优势 ；推动绿色供应链体系建设 ，逐步实现原质料和零部件的采购绿色化 ；在产品研发阶段 ，充分考虑环保技术应用和绿色供应链的融合。
（5）国际供应链重构
走出去 ，以泰国为中心 ，强化业务结构 ，应对工业链的变革 ，制止国际工业链变革历程中由于简单工业链造成的危害 ；跟踪国际形势的变革对工业链影响 ，寻找“补链”可能性 ，争取更多的市场时机。
（6）国际人才的培养
评估国际化对人力资源的需求 ，强化国际化人才培养和梯队建设 ；后续择机推动国际效劳处人才外地化 ，流通客户相同 ，加速外地市场渗透 ；人才外地化也是业务全球化的重要支撑手段。
（7）知识产权的尊重
遵守境外所在地外地知识产权的相关划定 ；� ；す咀ɡ⑸瘫甑戎恫ㄔ诰惩獾娜ㄒ� ；通过实时注册专利、商标等知识产权 ，包管公司产品在外地销售业务的正当性。
（8）品牌建设
继续推动公司商标国际马德里注册事情 ；规范公司商标境外使用 ；多元化品牌宣传战略的话渠道 ，立异数字化营销 ，树立公司良好形象 ，扩大影响。
（二）系统化市场增长战略
1、系统化市场增长模型剖析
通过系统化市场增长模型剖析 ，主顾需求挖掘、经营支撑是实现市场增长的2个方面 ，二者之间相互联通 ，相互平衡 ；任何一方的偏废 ，都将导致市场增长的路径和市场增长情况偏离原有的增长目标 ；只有二者均衡生长 ，相互有效支撑 ，才华包管市场增长目标的实现。
2、系统化市场增长战略的思考
（1）需求挖掘
对已有需求 ，通过4C剖析等手段 ，深度挖掘客户当下需求痛点 ，有针对性开展效劳 ，完善客户效劳的质量 ，提升附加值和粘性 ；
对潜在需求：更多基于工业链变革趋势的剖析研判 ，包括技术迭代、产品应用场景变革、客户效劳价值挖掘等 ，需要我们以开拓思维 ，前瞻性思考 ，剖析客户需要 ，先于客户挖掘效劳的新价值和新需要 ；
在能力建设方面 ，要增强公司团队对市场剖析判断的的能力建设 ，支持客户价值的挖掘。
（2）经营支撑
A.有竞争力合理的本钱：全流程深入开展精益治理 ，剔除无用本钱 ，降低综合运营本钱 ；单个产品 ，采购、生产、技术同时发力 ，追求极致本钱 ，平衡本钱和价值的关系 ，满足客户高性价比的需要 ；
B.有效的规模：出货满足客户对数量的需要 ，规模支持本钱笼罩 ，实现两方双赢 ，增进业务可连续的正向循环 ；
C.全系统响应和支持：
C1.市场体系、生产体系、技术体系等业务全链条响应 ，建立跨部分横向功效小组（项目组） ，在公司体系治理下开展客户效劳支持事情 ；
C2.项目组为客户种种要求的第一卖力单位 ，组织内部多体系联动反应 ；以项目制治理为抓手 ，实现销售、生产和工艺技术的同步提升 ，告竣客户满意 ；
C3.实施项目组长(项目经理)责任制 ，设置事情目标 ，产品生命周期全流程治理(过去期样品评估到后期批量跟踪) ，并对项目组实施绩效考核 ；
C4.市场经理作为客户代表进入项目组 ，统筹协同客户与内部间的相同。
（三）集约化市场增长战略
1、集约化市场增模型剖析
通过模型剖析 ，认为针对相对集中的市场需求 ，由单体业务单位开展专业化推广、专业化效劳 ，更利于取得高效率的市场推广效果。
同时 ，鉴于目今数字化营销手段连续快速的立异、工业品多媒体市场营销案例层出不穷的现状 ，我们认为无论是疏散的市场 ，照旧集中的市场 ，关于数字化营销手段支持的需求都是很是确定的。
2、集约化市场增长战略的思考
（1）战略客户下的协同
梳理辨识战略客户 ，借助集团战客部等平台 ，公司及各单位多层级剖析市场趋势变革 ，研判客户群体和重点客户 ；组建专门战略协同团队 ，研究战略客户的协同目标与价值 ；将战略客户协同纳入日常治理 ，各级经营事情集会研讨战略客户协同事情 ，建立长效机制 ，推动战略客户协同。
（2）E-marketing（数字化营销）
利用人工智能驱动的精准营销 ，通过多媒体营销与口碑流传 ，强化业务引流 ；运用大数据剖析助力营销决策 ，提升营销效果复盘评估、营销决策建议的实时性、准确性 ；做到全渠道营销整合 ，全渠道提升客户体验。
（3）内部业务组合的整合
借助集团条约信息化系统建设 ，梳理抓取有价值的数据信息 ，结合公司CRM治理系统建设 ，搭建市场协同的效劳平台 ；建立业务协同匹配治理机制和激励政策 ，增进市场协同平台作用发挥。
（4）进出口专业平台
发挥凯发k8国际首页大慧平台和窗口作用 ，借助其国际市场网络和渠道 ，助力实体单位开拓外洋市�� ；做好高质量进出口署理 ，专业效劳 ，快速治理通关、出口退税等。